Le 12 octobre, l'ACPR et l'AMF ont publié ce qu'elles ont relevé lors d'une soixantaine de contrôles menés entre 2020 et 2024, sur la vente d'assurance vie, de comptes-titres et de PEA aux particuliers.
Depuis 2018, la DDA (directive sur la distribution d'assurances) et MIF 2 (directive sur les marchés d'instruments financiers) demandent aux conseillers de formaliser leur conseil, leurs conflits d'intérêts et le suivi de leurs produits. Dans les dossiers observés, le résultat est « en demi-teinte ».
Les contrôles visaient des acteurs et des sujets à risque, ce n'est donc pas une photo du marché. Mais les mêmes failles reviennent d'un dossier à l'autre.
Voici lesquelles, avec des cas réels.
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Le recueil client : déclaré, rarement vérifié
Un conseil part de ce qu'on sait du client : ses revenus, ses charges, ce qu'il connaît des placements, ce qu'il peut se permettre de perdre. C'est ce recueil qui fixe son profil de risque, et donc les produits qu'on peut lui proposer. Dans les dossiers observés, il présentait souvent des lacunes :
La capacité d'épargne déclarée par le client, pas calculée, chez la majorité des acteurs contrôlés. On trouve donc des versements programmés trop lourds pour ses revenus et son reste à vivre ;
Les connaissances financières auto-évaluées : le client dit lui-même s'il s'y connaît. Pour les autorités, il faut au minimum compléter avec d'autres outils ;
Des questionnaires mal conçus : des questions ambiguës, ou un client qui refuse clairement de prendre des risques sans que ce soit pris en compte. Résultat : des placements qui varient trop pour lui ;
Des informations collectées, puis oubliées : un prêt immobilier en cours, le nombre et l'âge des personnes à charge. Elles changent pourtant le profil de risque.
L'AMF a écouté des enregistrements d'appels. Elle a entendu des conseillers orienter leurs questions pour obtenir un profil plus risqué, qui leur ouvrait une gamme plus large de produits, dont certains plus risqués. Elle a aussi vu des clients modifier plusieurs fois leurs réponses au questionnaire, ce qui pose la question d'un contournement de l'outil.
À l'inverse, certains acteurs fixent un niveau minimal d'épargne de précaution, et ne conseillent des placements plus diversifiés qu'une fois ce niveau atteint.
Le conseil écrit : trop général pour convaincre
Conseiller, c'est recommander ce qui convient à un client précis. Or les contrôleurs ont trouvé trop de recommandations standardisées, contraires au principe même du conseil. Dans la majorité des contrôles, la trace écrite ne montrait pas en quoi la recommandation correspondait à la situation du client :
Le mot « diversification » comme seule justification, alors que l'AMF attend qu'on explique ce que l'investissement change pour le client : plus ou moins de risque, un placement plus court ou plus long ;
Des opérations défavorables sans explication : le client perd un avantage fiscal, un taux garanti, ou s'engage plus longtemps qu'il ne le souhaitait ;
Un profil « modéré » annoncé au client, sans lui dire ce qu'il va détenir : combien d'actions, d'obligations, de fonds diversifiés ;
En assurance vie, la fiscalité, la transmission et la clause bénéficiaire (qui reçoit le capital au décès) passent au second plan ;
Un archivage lacunaire : préconisations, justifications ou profils clients non conservés.
L'ACPR a aussi trouvé des contrats en unités de compte, ces supports dont la valeur monte et descend sans garantie, vendus à des clients financièrement fragiles, sans épargne de précaution ni capacité à supporter une baisse.
Et le conseil ne s'arrête pas à la signature. Depuis le 24 octobre 2024, un contrat d'assurance vie resté 4 ans sans opération (ou avec seulement des versements programmés) vous oblige à reprendre contact avec le client. C'est 2 ans si vous lui avez fourni une recommandation personnalisée : la première échéance tombe le 23 octobre 2026, c'est-à-dire demain.
Les conflits d'intérêts : une cartographie pour la forme
Un conflit d'intérêts, c'est quand un conseiller a une raison de recommander un produit parce qu'il lui rapporte plus, et pas parce qu'il convient mieux au client. Pour les repérer, on tient une cartographie (la liste des conflits possibles) et un registre (là où on note ceux qui se présentent). La plupart des distributeurs contrôlés avaient bien une procédure, mais les contrôleurs ont relevé :
La même procédure type, d'un distributeur à l'autre ;
Une cartographie incomplète et un registre rarement à jour, parfois confondus l'un avec l'autre ;
Des écarts de commission très importants entre des unités de compte du même type.
Et quand un conflit était repéré, son traitement restait souvent insuffisant. Trois cas cités par les autorités :
Les fonds de la maison. Un distributeur proposait systématiquement les fonds de deux sociétés de gestion de son groupe, même quand d'autres convenaient mieux au client. Le conflit n'était ni cartographié, ni au registre, et les conseillers n'étaient pas au courant. Seule mesure prévue : une mention dans la documentation remise au client. Pour l'ACPR, c'est insuffisant.
Les mandats au profil risqué. Un établissement gérait beaucoup de portefeuilles pour le compte de ses clients (gestion sous mandat) en profil risqué. Ces portefeuilles changeaient plus souvent de placements et contenaient plus de fonds du groupe. Autrement dit, chaque client classé « risqué » rapportait davantage. Pour l'AMF, l'établissement avait donc intérêt à classer ses clients en profil risqué.
Les versements programmés après une succession. Des clients venaient d'hériter et pouvaient faire un versement important. On les a orientés vers des versements programmés, en contradiction avec leur vraie capacité d'épargne, parce que ces versements comptaient dans les objectifs des conseillers.
En amont : la gouvernance produit, l'affaire de toute la chaîne
Avant le conseil, il y a le produit. La gouvernance produit (product oversight governance, ou POG en anglais) demande à chaque acteur, du concepteur au distributeur, de penser au client final. Chaque produit doit donc avoir un marché cible : le type de clients pour qui il est fait. Les contrôles ont montré des marges de progression :
Des distributeurs qui se croyaient non concernés, parce qu'ils ne concevaient pas le produit, transmettaient seulement des ordres ou animaient un réseau. Chaque acteur de la chaîne a pourtant ses propres obligations ;
Le marché cible du fournisseur repris tel quel, sans l'adapter à leur propre clientèle ;
Pas de marché cible négatif, c'est-à-dire la liste des clients à qui le produit ne convient pas. Les autorités en citent un cas : un produit risqué pour un client financièrement fragile ;
Les réclamations clients ignorées au moment de revoir les produits chaque année.
Et un rappel de l'AMF : les SCPI (sociétés civiles de placement immobilier), largement vendues au grand public, sont des produits complexes.
Ce qu'on en retient
Dans les quatre cas, la situation réelle du client passe au second plan, que ce soit au moment du recueil, dans le conseil écrit, face à un conflit d'intérêts ou dès le choix des produits.
Les autorités présentent ces constats comme pédagogiques : ils montrent ce que les contrôleurs regardent. Et le sujet ne va pas disparaître. La directive européenne sur la stratégie d'investissement de détail, qui doit être adoptée d'ici fin 2026, va encore renforcer la protection des épargnants.
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